终端4个维度竞争！有人卖砖不赚钱，有人一年开30个分销商…

市场竞争日益激烈。目前，终端已呈现金字塔型的四级竞争结构，“越往下越惨烈”，很多批发、流量型品牌利润微薄，甚至恶性竞争到不赚钱的程度。但也有不少品牌通过多方位赋能，迅速摆脱价格战的泥潭，成为令人艳羡的成长型代表。

得益于超千万的常住人口、产区+销区的双重角色，以及物流之都的便捷优势，临沂多年来一直保持着重要的影响力。也正是因此，临沂成为陶企“北上”的第一站，多个大品牌纷纷在此成立中心仓或分公司。

在品牌纷纷扎堆的临沂，有一个品牌，用一年的时间开发了30余家分销商，它就是华鹏。他们是怎么做到的？有何秘诀？

大品牌“北上”扎堆临沂

原因是什么？

据第七次全国人口普查结果显示，在山东省16个地级市中，人口超过1000万人的市有2个，其中，临沂以1101.8万人位列第一，占山东省总人口的比重10.85%。

如此众多的人口，产生的瓷砖需求相应庞大。

陶城君了解到，2021年1-10月份，临沂商品住宅项目销售面积前10名合计销售面积为164.6万㎡，排行榜前三位项目销售面积均超过16万㎡。再加上此前的已购未装，以及农村自建房，仅2021年临沂市就有超过200万平方米面积的装修需求。据临沂业内人士介绍，临沂5区9县，目前精装房占比不足10%。

同时，陶城君了解到，越来越多的陶瓷行业头部品牌将临沂视作“北上”的桥头堡：

第一、临沂作为同时具备产区和销区功能的陶瓷产品集散地，本身就拥有极为成熟的陶瓷市场，大批陶瓷行业专业人员常年活跃于此，临沂具备相应的人才储备；

第二、临沂作为“物流之都”，其物流网络覆盖全国1800个县级以上网点；

第三、临沂近年交通基础设施快速发展，高铁北站加强内外连接，提升城市出行效率。航空方面，根据《山东省民用机场布局规划》，2018-2035年，临沂市将布局建设11个通用机场，沂蒙大地即将迈入通航新时代，大大提升了南北互通效率；

第四、2021年5月27日，有媒体发布《2021年城市商业魅力排行榜》，临沂入围二线城市，进一步扩大了临沂的市场影响力。

有这样的基础，近年来头部品牌纷纷落子临沂。其中鹰牌在临沂建立中心仓，新明珠旗下萨米特在临沂建立中心仓，华鹏更是在此大展拳脚。

四维竞争

金字塔型竞争结构

临沂有着双重身份。

作为产区，临沂高峰期间拥有150余条瓷砖生产线；作为销区，临沂物流便捷，据当地行业人士介绍，可以辐射全国的市场，海南、四川、内蒙、新疆都会辐射到，临沂瓷砖日批发量在全国建材市场首屈一指。

同时，临沂竞争程度异常激烈，陶城君走访解到，目前临沂产区陶瓷市场的竞争处于金字塔型竞争态势。

第一层 本土品牌、产品的竞争

这类型市场主要发生于批发市场，“竞争到不赚钱”可以说是常态。如A品牌某款产品单价50元，B品牌则以49元出售，C品牌以48元出售，而厂家的出货价为48元，市场上大家以流量形式竞争，最后获取厂家返点。

第二层 临沂本土产品与外产区产品的竞争

在该类型市场中，胜负取决于产品的性价比。比如本土中板与江西中板的竞争，在9月涨价之前，江西一些品质优良中板通过陆运至临沂仍具备价格优势，而在煤炭价格上扬之后，江西中板相比临沂当地产品则优势受挫。

第三层 广东流量型品牌的相互竞争

主要战场仍然是批发型市场，打法与第一层类似，相比第一层的特殊之处在于，整体价格比第一层价格高，激烈程度略低于第一层。

第四层 一线品牌的竞争

如华鹏、冠珠、东鹏等品牌的竞争，战场主要在朱陈建材市场，或者临沂当地高端卖场。

也正是由于上述前三层市场竞争愈加激烈，一些瓷砖经销商迫切需要破局之路。对此，华鹏(临沂)经销商侯福雷或许更有话语权，其在临沂门店开业之前就成功开发了6家分销，2020年9月26日开业至今，已稳定开发30余家分销商。

品牌、形象、产品、帮扶

全方位扶持

对于加入华鹏，侯福雷有自己一套朴素的道理，“我的优势是分销渠道比较发达，所以选择品牌时，希望能够与我的分销体系匹配度较高，另外我一直坚定认为，只有好东西才能长久，所以产品非常重要。”

侯福雷介绍，在门店开业之前，就已经有6家加盟商，在此后又逐渐开发分销，经过一年时间现在已有30余家分销，短期之内达到这样的效果，侯福雷认为主要有以下的原因。

鹰牌体系的品牌力

侯福雷在此前的运营中深切感受到，客户到店选砖的第一要素就是广东砖。因此，侯福雷坚定在现有广东品牌中选择。而华鹏隶属于鹰牌集团，企业根基深厚。“这是最关键的原因，一个靠得住的厂家非常关键，如果选择不靠谱的企业，有可能我还在做着，厂家就没了。“侯福雷说道。

从外而内的形象力

侯福雷介绍，在众多分销的开拓过程中，有一位至今令其印象深刻的分销商。该客户在考察目前朱陈建材市场时看到华鹏的外立面非常漂亮，遂决定到里面参观。“我们外立面确实花了很多心思，花了30余万去打造。”侯福雷说道。

上述客户在进一步考察华鹏展厅及产品体系，继而决定在做华鹏滕州分销，目前其店面面积为760平方米。侯福雷介绍，在成功签约之后，该客户才告诉侯福雷，其本来已计划加入另一华东品牌。

据了解，陶瓷十大品牌华鹏陶瓷临沂旗舰店，是华鹏陶瓷全新一代2.0展厅的最新设计元素代表作之一，无论是各式风格的空间，还是精益求精的细节都尽显极致，侯福雷介绍，“其各地分销也都是按照这样标准装修，符合华鹏陶瓷高端品牌的定位。”

拳头产品的竞争力

侯福雷介绍，上述提到四级金字塔式的竞争，有部分原因就在于产品的同质化。而华鹏产品体系全面，无论是规格、花色、还是工艺都能在同级市场中脱颖而出，“我在做华鹏之前，店面装修也很好，但客户进来之后就觉得产品低端，最后选择其他品牌，这样的客户不在少数。”侯福雷讲道。

而华鹏产品体系完整，其中拳头产品29°柔光砖，更是具备国家专利的产品，在终端能够快速形成差异化竞争。“现在终端流行无主灯设计，柔光砖于这种装修风格搭配非常匹配。”侯福雷介绍说。

90天快速盈利系统加持力

侯福雷坦言，除了上述提到的品牌、产品、形象之外，华鹏最打动他的就是对于经销商开拓分销店额支持力度。

陶城君了解到，2019年，华鹏投入1.5亿元，打造90天快速盈利系统，针对终端经销商从设计、推广、渠道、运营、培训全方位赋能；通过一对一建立完整的成长周期，为经销商降低运营风险、提升经营质量，是转型升级、模式创新中强而有力的一套盈利系统。

2021年4月，陶瓷一线品牌华鹏陶瓷再次以山东临沂为中心，联合班庄、滕州、寿光、郯城、兰陵、赣榆、日照、平邑、东海、沛县，启动5H项目10区联动大惠战。

华鹏5H门店业绩倍增系统，是在华鹏90天快速盈利系统下延伸出5H门店业绩倍增系统，为经销商解决经营中团队管理和业务管理两大核心问题，为终端赋能实现团队打造和业绩倍增。

侯福雷介绍，华鹏90天快速盈利系统极大地减轻经销商的后顾之忧。

对于2022年，侯福雷显得踌躇满志，他认为2022年的业绩必然将超过2021年，各分销与品牌之间的粘性十足，临沂辐射整个山东、苏北、以及部分河南、河北、安徽，计划将分销体系再度细化。

第一，将周边区县空余市场尽量铺满

侯福雷对品牌有些朴素的认识，他认为品牌就是大家都听说、都知道，什么是好品牌就是店面开的足够多。

第二，再度提升终端店面在高端市场的占有率

侯福雷提到，2022年是华鹏在临沂市场的关键一年，他已经计划在一些区县高端市场的占有率，比如在泗水，一家居然店，一家市场店，其中居然店作为形象店，市场店更多承担销售职能。

第三，做好中心仓的准备

侯福雷提到目前30余家分销销量稳定，在分销达到一定基数以上，且能都具备较强的销售能力，“届时建立华鹏临沂中心仓将水到渠成”侯福雷说。