华鹏牛商第5期 | 深耕工程渠道，服务赢未来

苏州是一座富有文化和创新的城市，在改革开放的浪潮中傲立桥头，多年位居全国城市GDP前列，素有“最强地级市”的荣誉称号，在城市的发展进程中涌现了许多杰出的企业家和商人。

苏州华鹏陶瓷总经理陈大族是温州泰顺县人，浙江泰顺在中国版图之上，拥有一个响亮的集体称号“泰商”，走出众多商业人才，并在全国做了接近1000个专业市场，从而成就了“中国市场投资第一县”的美名。从小耳濡目染“中国犹太人”的经商传奇，也坚定了他经商的念头。从一名仓库搬运工到自主创业，从批发到运营品牌，现在年销过千万。华鹏牛商第5期带大家深入了解苏州华鹏陶瓷总经理——陈大族，来听听他与华鹏的故事。

您从事建材行业多少年了，是什么契机让您接触了瓷砖行业？

我从事建材行业快有20年了。在20岁出头的年纪初入社会，开始从事过几种不同的行业都不太理想，村里好多人都在苏州做建材生意，然后在村里伙伴的邀约下，去到那边的建材市场，在仓库做起了搬运工，一做就是五年。

看到苏州日新月异的发展步伐，凭借敏锐的经商嗅觉及在老乡的建议下，我认为陶瓷行业大有可为。确定了发展方向后来到佛山寻求合作厂家，在众多陶瓷品牌的考察中，结合市场需求，我确定了品牌化的发展方向。想选择稳健且有实力的品牌合作，了解到华鹏的品牌及国资背景，并考察了产品线及质量，在和众多品牌厂商的洽谈后，最终确定了华鹏。

现在回想起来，真的很苦，太难了。刚创业那会，手头也没什么钱，就凭着一腔热血做了，就是不甘命运如此的那股劲头支撑我走到现在。

 与华鹏牵手已有6年，谈谈与华鹏的合作感受？

苏州作为一个经济大市，各行各业都趋于完善，建材商圈也是星罗棋布，在众多建材商圈中我看中了横塘这个建材商圈，在家乐居商城建立自己的品牌窗口店，华鹏陶瓷专卖店就在家乐居一楼核心区域完美绽放，陶瓷一线品牌华鹏陶瓷行业首创的29°柔光砖一经面世，就受到了当地消费者的热烈追捧和疯狂抢购，我看到店面自开业开始销售额的持续提升，更加坚定了当时的正确选择。

我选择华鹏的原因主要有三点，一是29°柔光产品花色具有非常强的前瞻性和个性化，比同品牌的柔光更具特点，特别是柔光5.0的臻石系列，在高端群体中都很受认可；二是品牌IP有记忆点，很容易被消费者记住；三是还有柔光国家专利证书，对于客户来说比较有说服力。加之品牌历史底蕴深，还有国资背景做背书，增加了客户的信任度。代理华鹏这么些年，通过家装、工程渠道的深耕，就是一句话，我赚到了钱。

产品质量是生意长远发展的关键。我每年业绩保持稳定的增长，工程渠道占了很大一部分，这些成绩离不开厂商合力以及总部政策的大力支持和配合，例如渠道产品的开发把控，及时灵活、易操作的供应链都是很关键的因素，这一点是非常感谢总部的。

前台展示区

作为苏州超级旗舰店，您是如何去运营的？

一、 团队提升

随着店面销售的持续火爆，我开始不断扩大销售团队规模，组建了10人的销售服务团队，在得到华鹏总部一对一的专业培训后，从售前、售中、售后做到专人专岗，完成专业化服务团队的蜕变，赢得了顾客的广泛认可。

二、 服务升级

随着团队规模不断扩大与销售额的不断提升，现有的店面已经承载不了消费者的选择需求，于是投入重金在距离家乐居2公里的地方增设了一个上千平米的仓库综合店，采用前店后仓的模式，店面500方由华鹏总部标准设计，产品得到了更完美的呈现，更好地满足了客户对于个性化装修的需求，陶瓷十大品牌华鹏品牌的影响力进一步得到传播。

旗舰店空间展示

三、 渠道深化

前店后仓的模式落地后，很多的设计师慕名而来，华鹏柔光砖在设计师群体中也广为传播，看到此现状，我就在思考如何长期性稳固设计师渠道，让更多的设计师使用华鹏的柔光产品，于是果断组建家装团队，分组服务规模家装公司和高端工作室。有专业团队的针对性跟进，加上设计师及华鹏总部战略合作的设计软件的加持，华鹏陶瓷的产品优势和专业服务得到了广大家装公司和高端设计师的好评，家装渠道的销售额也在节节攀升，华鹏陶瓷在家装渠道的影响力也越来越大。

旗舰店选材区

苏州华鹏以工程渠道为主，您是怎么去运营的？谈谈您操作的工程经典案例。

随着十四五时期节能环保的发展要求，精装房的城市占比逐步提升，传统销售渠道难免受到影响，在此销售变革的时刻，我顺势而为，坚定确立未来工程为主的发展方向。工程渠道的开拓需要各种社会资源，从0-1是需要花费很长的时间和精力去公关的，这样时间的效率就非常低，面对庞大的店面、仓库和人员费用压力，决定以工程服务商的发展为主要定位，为有资源、有人脉、有关系的人提供工程服务，于是组建了8人的工程服务团队。

部分工程案例

从前期的项目跟进、品牌入围，到项目选板定板、项目招标、合同签订，再到项目供货、施工指导、加工服务，最后到项目完工、对账、开票、收款等，我们都做到专人专岗，规范、专业服务。得到了工程开发商、设计方、施工方、监理方和工程合作伙伴的一致认可和好评，华鹏品牌也得到了苏州大学、苏州纳米科技创业园、常州市第二人民医院、苏州大学城、常州美凯龙国际电脑城等众多重点标志性项目的选用。经过多年的资源积累和服务完善，华鹏陶瓷苏州团队成为苏州地区最值得信赖的工程服务团队。

苏州大学城

常州汽车站

我坚信“诚信赢天下，服务赢未来”的理念，2021年以系统化的运作方式运营，将大力配合总部的发展规划，我希望‘两条腿’走路，终端家装与工程业务并驾齐驱，把华鹏打造成为江苏区域标杆品牌!