疫情对大多数经销商的生意都造成了影响，某经销商透露，年后2个多月他只做了一套小产权房订单。但也有一些例外——如，华鹏陶瓷合肥经销商雷鸣却告诉陶城君，“我们1-7月的工程量是去年的两倍，最少增长200%以上，我们现在已经完成了去年的总量了。”
与此同时，陶瓷十大品牌华鹏陶瓷总部2020年1-6月的销售业绩也增长了40%，7月份同样保持了增速。陶城君和华鹏总经理姚松榕聊天时，他总是很谦虚，归之为“做好了品牌的基础工作，自然就增长了”。但根据陶城君对经销商的“暗访”发现，之所以能够拿下新基建、高端住宅和教育工程等众多项目，并非靠简单粗暴的方式。雷鸣就说：
- 金杯银杯不如施工单位的口碑，我们所有的生意都是长期客户、施工单位引荐过去的。
- 这么多年来，我们没有一分钱是应收账款，他们都是先付钱，而最高的一次，生产预付款就占总合同的70%。
- 我们要用与众不同的服务，让客户感到刻骨铭心，最终服务目标是让客户找不到任何拒绝付款的理由。
这是经销商通过服务创造价值的典型案例。而华鹏总部自2019年以来，则把重心放在打造产品、推广体系与团队帮扶体系上，尤其是打造了90天快速盈利系统帮助经销商盈利，姚松榕说，“到底什么是品牌？我们觉得就是能帮经销商盈利，帮他们挣钱，带着他们挣钱。”
或许，正是有了这样的这种理念和分工，品牌商(总部)和经销商能更好地合作、分工，形成双赢。
华鹏陶瓷合肥经销商 雷鸣
“不用华鹏就停工”
“客户到哪都带上我们”
精装房深度拦截让许多经销商生存压力变大。湖北当阳市经销商王先生表示，房企和陶企直接要货，“这就要了我们经销商的老命了，毛坯房越来越少，我们的生意都越来越淡。”
工程渠道已成为很多经销商的“必争份额”，但陶瓷行业知名专家、知行智库总策划姚若晗认为，“目前国内90%的经销商没有做工程经验。”
而雷鸣攻下了安徽新机场、安徽高速公路、合肥高铁、合肥庐江高新技术产业开发区、淮南技工学校、淮南中铁南山里高端住宅、安徽移动5G基站等众多标杆形象工程项目。“安徽理工大学是我们最大的一个项目，瓷砖需求量高达55万㎡。”
“很多施工单位合作伙伴有时候会为了我们，宁可得罪业主，不用华鹏就停工。”雷鸣自豪地说，“我们很多客户到哪都带上我们，金杯银杯不如施工单位的口碑，我们所有的生意都是长期客户、施工单位，帮我们引荐过去的。”
有些经销商表示，工程渠道空间很大，但结款是一大难题。而雷鸣告诉陶城君，“这么多年来，我们没有一分钱是应收账款，我坚持找最好的合作伙伴，他们都是先付钱，最高的一次，我们给华鹏的生产预付款就占总合同的70%。”
针对结款慢，雷鸣反问道，“为什么很多人做了工程却收不到款？难道都是施工单位的问题吗？商家不需要承担一定的责任吗？”
通常经销商会指责施工单位没有诚信，但很少反思自己是否诚信。“我们向施工单位和业主承诺的价格、税金、运输、到货时间、售后服务、免费提供的服务，我们承诺的每一项内容，都有人监控吗？有严格按照承诺去做吗？这难道不是诚信范畴吗？”
他认为，做工程渠道不仅要长年累月把服务做好，诚信也非常关键，“我们最终的服务目标是让客户找不到任何拒绝付款的理由。”
很多人认为做工程渠道最重要的是“搞关系”，甚至提出“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，认为这四种营销模式的作用是依次降低的。
而雷鸣认为服务是最关键的，“很多瓷砖品牌的产品价格都差不多，我们最后能拿下工程项目的临门一脚在什么地方？我认为就是华鹏的附加值——差异化的特色服务，服务要比别人好，别人不做的服务我们一定要去做，而且要不断做好。”
谈及服务方面，雷鸣说，“我们要用与众不同的服务，让客户感到刻骨铭心。最好把施工单位宠得不像样子，让他付了钱什么事都不用做，这样一旦他换品牌就很不适应，他还是会回来找我们”。
“让客户无法拒绝付款”的秘密
雷鸣拿下那么多大项目，他们如何用服务做到让客户刻骨铭心？他介绍了华鹏几个与众不同的工程渠道服务“大招”。
仅送样板这一环节，雷鸣就摸索出了4个特色服务细节。
第一，在拿到建筑施工图后，团队会进行严格研究，找出客户真正需要的品种、规格、型号和技术参数。“客户要600mm的产品，你送800mm干嘛？”
第二，在送样板前，要根据客户的需求量，查一下厂里有多少库存，以及厂里的生产排期状况。“饭店给你推销了很多特色菜，但你刚点完，他就说卖完了，你会不会生气？我们要确保能够供货才可以送样品。”
第三，很多知名商家在送板时只是把每片砖打一片，贴个标签就送给客户。而雷鸣不只是在送样品，而是送一个简易的效果图给客户，让客户能够直接感受到这就是他图纸想要表现的东西。
第四，在样板展示环节，其他商家可能只要一面墙，而雷鸣需要一个会议室，因为他提供了3个方案，用实物、效果图、彩平图充分展示客户图纸需要的效果，“让客户一看就明白，而不用再多问一句，问一句就证明你有一件事没有做到位，这才真正体现换位思考。”
而在送完样品后，雷鸣还有很多方式让客户省心和节省成本的服务细节。
通常，施工单位在报需求量时，要么报多，要么报少。报多了会占用经销商的库存，导致产品成本就变高。报少了，生产数量不够又容易出现瓷砖色号不同的问题，加大施工难度。
为此，雷鸣团对还要统计每一层楼、每个房间、每个墙面的实际瓷砖使用数量，“我们最高记录是统计了42栋楼的用量，这样跟厂里签合同时就比较准确。”
他甚至还把每一层、每个房间的用量、规格、品种和色号都统计好，汇总成一个工程档案，发个电子版给客户。这样做有多个好处，一是在发货时可以根据客户需要，针对不同楼层的工程进度有针对性的发货，而保证供应产品不会出错。二是若干年后项目需要修整，“施工单位可以直接告诉我8号楼三层几零几房间少了一片砖，我们就知道他要什么产品，如果没有这个工作，施工单位就只能把砖敲出一片扛着到市场去做对比”。
第三个服务就是帮客户节省用砖。雷鸣会根据客户踢脚线、楼梯踏步、三角板、窗台板等场景的使用量，把裁下来的所有边角料进行充分分析，然后拉到加工厂。“我们的服务宗旨就是为客户节约每一条砖。”
雷鸣说，前期工作很累，成本也很高，但是做完之后，后期的工作变得很简单，“而95%的商家前期做得很简单，后面就累，他们嫌烦”。
雷鸣的团队
一店一策、优势产品
华鹏助力经销商开拓工程渠道
除了服务外，华鹏也为雷鸣开拓工程渠道提供了很多支持。越来越多的地产商、工程商纷纷绕过经销商直接和陶瓷厂家合作，导致经销商对接工程渠道的能力逐步削弱。但华鹏却是着力于帮助经销商精准迎击工程渠道开拓的痛点、难点，帮助他们在行业竞争中脱颖而出。
“我跟华鹏合作了26年”，雷鸣从华鹏厂创立之初，就加入华鹏陶瓷经销体系，他甚至还记得当时的广告词，“华鹏金黄米花砖，新一代地砖”。
雷鸣告诉陶城君，“华鹏第一代的金黄米花砖在市场上有绝对的优势，那是很挣钱的，给我带了第一桶金，改变了我的人生。”
而华鹏的产品优势也一直延续到工程领域。雷鸣认为，华鹏拥有二十多年生产经验，历代代表性产品都有突出的竞争优势，掌握微粉颗粒砖体系、白砖体系、高耐磨一次烧微晶玉体系、柔光砖体系四大特色产品核心技术，产品规格都很全面，还有具有高度差异化的29°柔光砖。
“华鹏还有一个优势——它是一个负责任的品牌。”雷鸣说，价格便宜的瓷砖在很多工程项目中是有竞争力的，但是那些品牌常常出了问题以后就推卸责任，这让让商家很寒心。“华鹏是一个负责任的品牌和企业，它严格按照国标和内控标准来生产产品，一旦出问题，厂家会出面解决，这让我们商家感到放心。”
同时，工程渠道通常采取价格优先的竞标机制，雷鸣表示，对他帮助很大的是华鹏灵活的销售政策——一店一策。
首先，华鹏跟经销商保持良好的沟通，会根据实际情况，在价格上给予优惠，帮助经销商在工程竞标中更具竞争力。同时，更为重要的事，华鹏也一直为经销商考虑，没有要求他们压货或提供押金，从而减轻经销商资金压力，更好备战工程渠道。
其次，工程项目合作中，保证及时供货是实现服务和信用的关键，“华鹏是可以沟通的，在很多时候，都能根据工程需要，优先安排生产”。
另外，华鹏还提供了各种帮扶，2020年投放1.5亿专款，打造90天快速盈利通道，总部还派人来协助经销商的工作，在广告宣传上也不断给予支持。
附：部分华鹏合肥重点工程项目
高端住宅——淮南中铁南山里
中铁房地产集团有限公司是世界500强企业——中国铁建股份有限公司的全资子公司，为国资委确定的16家以房地产作为主业的央企之一。
淮南中铁南山里项目位于舜耕山下，总占地约225亩，总建面约23万方中式大宅，顺地脉之势，划分为南府北院，南府为15栋叠景洋房，北院为22栋宽景阔宅。
教育工程——安徽省淮南技工学校
安徽省淮南技工学校是政府部门主办的一所高级技校，是省“机电高技能人才培训基地”。学校座落在淮南市田家庵区朝阳东路，总占地501亩，其中校本部占地101亩，新校区占地400亩。
学校总建筑面积82560㎡，其中校本部建筑面积35000㎡，新校区一期建筑面积47560㎡，主要为实训中心。华鹏陶瓷参与新校区建设，随着项目进展，紧张供货中。
政府工程——合肥庐江高新技术产业开发区
安徽合肥庐江高新技术产业开发区属于省级经济开发区，位于合肥南大门的庐江县城规划区内，总体规划面积35.86平方公里，分为“一心”（环移湖商业商务中心），“四园”（智能装备制造产业园、新能源新材料产业园，安全健康食品产业园，资源综合利用产业园（亦称静脉产业园））。
庐江高新区规划面积35.86平方公里，园区已完成起步区20平方公里区域内路网、供电、给排水、绿化、亮化等基础设施建设配套建设，完成18平方公里范围内的征地拆迁和安置等工作，为承接产业转移，抢占工业发展制高点奠定了坚实的基础。
新基建——安徽移动5G基站
作为中国三大网络运营商之一，中国移动对于5G的布局早已箭在弦上。华鹏陶瓷入选安徽移动陶瓷板块唯一供货商，助力全省5G基站建设。同时，参与中国移动（淮南）数据中心和安徽移动通信生产指挥楼的翻新建设。
2019年华鹏陶瓷已为安徽移动合肥、宣城等多个地级市5G基站项目工程提供地砖产品。
